Perché essere rivenditori dei centralini PBX: tutti i vantaggi

Nel corso degli ultimi anni i centralini PBX (Private Branch Exchange), ovvero le reti telefoniche private utilizzate dalle aziende per comunicare verso l’interno o verso l’esterno, sono stati oggetto di profondi cambiamenti tecnologici. Se prima, infatti, il protocollo ISDN rappresentava l’unico standard per i centralini PBX, l’avvento del VoIP (Voice over Internet Protocol) ha segnato uno spartiacque eliminando le barriere tra fonia e traffico dati. A questo si aggiunge che la crescita del VoIP è stata trainata da quella del cloud che, secondo l’Osservatorio Cloud Transformation del Politecnico di Milano, nel 2022 ha raggiunto in Italia un valore che supera i 4,5 miliardi di euro, +18% rispetto al 2021. I centralini PBX cloud-based, in sostanza, sono diventati un’opportunità per le organizzazioni che le utilizzano ma, ancor prima, per un’ampia fetta di reseller e system integrator che oggi possono posizionarsi meglio negli attuali scenari competitivi. I vantaggi per questa tipologia di azienda sono tanti. Vediamo di seguito i principali. 

1. Rivendere i centralini PBX richiesti dal mercato  

Il primo vantaggio nell’essere un rivenditore di centralini PBX all’avanguardia è dettato dalla tendenza del mercato. Se è vero, come dimostrano le evidenze dell’Osservatorio del Politecnico, che grandi imprese e PMI stanno migrando verso il cloud, non si può continuare a proporre tecnologie che non ne tengano conto. Per esempio, offrire centralini PBX ISDN tradizionali, quando questa modalità è in via di dismissione, significa non tenere conto della effettiva domanda proveniente dalla clientela. Certo, il mercato costringe anche a rivedere i propri modelli di business, spostandosi dalla mera rivendita di infrastrutture una tantum di tipo Capex a un guadagno Opex basato su un canone periodico. Le entrate saranno diluite nel tempo, ma con l’indubbio beneficio di stipulare legami duraturi che non si limitano all’installazione di un apparecchio. Questi legami aprono un’occasione unica per coltivare relazioni costanti e proficue con i clienti, oltre a porre le giuste premesse per politiche adeguate di cross selling e up selling. 

2. L’opportunità del cross selling e dell’up selling 

L’offerta di altri servizi, come le linee telefoniche e il relativo traffico, che fino a qualche anno fa erano appannaggio esclusivo delle Telco, sono degli esempi di cross selling abbinato ai centralini PBX. Quella della connettività o del noleggio del router è, invece, emblematica di una proposta in chiave up selling. Il secondo vantaggio, perciò, di un rivenditore di centralini PBX in cloud consiste nell’ampliare la gamma potenziale di soluzioni a fianco della telefonia. Soprattutto oggi, nell’era della convergenza verso piattaforme che comprendono vari canali (video, messaggi, condivisione di documenti), questa ricchezza di possibili integrazioni è premiata dalle imprese che preferiscono avere lo stesso interlocutore per tutte le loro esigenze di comunicazione aziendale. Il che può spingere da un lato i rivenditori esperti in centralini PBX ad aumentare il loro portafoglio e, con esso, il parco clienti; dall’altro, può mettere in condizione i system integrator di aggiungere la fonia professionale, di cui magari in passato non si erano occupati, alla loro consulenza classica incentrata sulla trasformazione digitale. 

3. La scelta del vendor giusto di centralini PBX 

Il terzo vantaggio da non trascurare per quanti si candidano a diventare dei rivenditori di centralini PBX discende dalla stessa natura di questi nuovi sistemi in cui la parte software è preponderante. Una caratteristica che abbatte drasticamente la necessità di dover manutenere gli impianti e che azzera i costi associati per gli interventi, il personale e la gestione del magazzino. Qualora il vendor fornisca i dispositivi hardware, insieme all’architettura IT, la manutenzione o l’onere di sostituzione degli apparecchi ricadrà direttamente sulle sue spalle. Ecco perché la scelta del fornitore dei centralini PBX con cui stringere la partnership costituisce il punto decisivo. La credibilità del rivenditore agli occhi dei clienti finali dipenderà dalla qualità dei servizi e dei prodotti offerti dal vendor, così come la possibilità di essere affiancati mediante la formazione e le competenze che occorrono per prosperare in un mercato tanto promettente come quello dei centralini PBX di ultima generazione. 

In altre parole, la convergenza fonia dati si manifesta anche nel modello di offerta ai clienti: i rivenditori tradizionali di Telecomunicazione (voce) devono imparare a trattare un prodotto smaterializzato, mentre i system integrator (dati) devono rendersi conto di quante opportunità di guadagno ci sono offrendo anche servizi di telefonia, rigorosamente in cloud.